Отжать покупателя! Как человеческая лень становится находкой для продавца

«Чем старше человек, тем больше ненужных покупок ему могут навязать», — считает Николас Коро, руководитель исследовательского центра бренд-менеджмента и бренд-технологий (изучают искусство продаж)

Он рассказал «АиФ», как не попасть­ся на удочку нейромаркетологов*.

Сильный слабый пол

«АиФ»: — Знакомое многим ощущение: шёл в торговый центр за чем-то   конкретным, а вернулся домой с пакетами покупок, делать которые совсем не планировал. Кто виноват?

Н.К.: — Здесь есть хитрость: торгово-развлекательные центры проектируются так, чтобы вынудить потребителя пройти через всё пространство. Вы нигде не найдёте эскалатора, который с нижнего этажа довёз бы вас до самого верха. Они установлены в разных зонах, чтобы человек прошёл по кругу этаж за этажом. И женская одежда, как правило, наверху.

«АиФ»: — Про страсть женщин покупать ходит шутка: «Я не виновата, оно само купилось!»

Н.К.:— И этому есть научное обоснование: мужчины при покупке задействуют только одно полушарие мозга, рациональное, а женщины — оба, у них работают сразу и разум, и эмоции. Итог: на 10% больше спонтанных неосознанных покупок. И чем старше женщина, тем больше ненужного куплено.

«АиФ»: — Почему?

Н.К.:— С возрастом женщина ощущает всё большую ответственность перед домочадцами. И поэтому часто покупает вещи, которые ей не нужны, но, как ей кажется, могут пригодиться мужу или детям. Женщина сейчас, в отличие от мужчины, готова стать и добытчиком, и защитником, возвращаются времена скрытого матриархата — это наглядно показывают маркетинговые исследования. Поэтому в России до сих пор в моде огромные дамские сумки!

«Сволочь, купи!»

«АиФ»: — Можете показать на примерах, как реклама вынуждает нас к покупке?

Н.К.:— Производители детского питания с этапа прикорма обещают не только экологичность, пользу, но и активное развитие интеллектуальных способностей чада. Ну какая мать поскупится потратить деньги на интеллект ребёнка, хотя это полная ерунда? В подаче любого продукта обязательно есть один из провокаторов покупки: лень, жадность, себялюбие и страх. Например, страх. У какой возрастной группы проблемы с сердцем, с сосудами? У пенсионеров. Но у них нет денег для того, чтобы покупать кефиросодержащую бутылочку, якобы понижающую холестерин, — она дороже литрового пакета кефира! Задача рекламы — адресовать страх за здоровье родителей молодому покупателю. Рекламный посыл таков: «Какая же ты сволочь, тебе жалко 30 рублей в день, чтобы твои родители были здоровы, чтобы у них всё было хорошо с сердцем?»  

«АиФ»: — А как на продавцов работает наша лень?

Н.К.:— Масса мужчин и женщин боятся потолстеть! Сверхкалорийные продукты преподносят так: вы не наберёте вес, если будете покупать именно это! Хлопья для завтрака — чистые углеводы, самое страшное для тех, кто сел на диету. Но надписи «фитнес», «лайт», «спорт» на упаковке творят чудеса.

«АиФ»: — Покупая по Интернету, в какие ловушки можно попасться?

Н.К.:— Насторожитесь, если интернет-магазин обещает выгодную покупку, за которую вы должны расплатиться раньше, чем она окажется у вас в руках!

Кроме того, старайтесь сравнивать цены. Сегодня в реальных магазинах покупки часто оказываются дешевле. И помните, что в интернет-торговле действует закон «О защите прав потребителя». Требуйте документы на право продажи, на качество продукции!

На заметку

• Покупайте не по кредитной карточке, а за наличные — так с деньгами труднее расставаться.
• Как правило, мы покупаем продукты после работы. К вечеру человек голоден и раздражителен. А значит, готов делать большее число неосознанных покупок — якобы впрок. Любые покупки нужно делать на сытый желудок.
• В магазинах одежды не покупайтесь на таблички с заманчивыми ценами. На них есть крохотные приписки «от». Вовсе не обязательно здесь будут вещи по цене, указанной крупно.
• Большинство зеркал в женских примерочных искусственно комплиментарны: зауживают и вытягивают. По вашей просьбе продавец обязан отвести вас к обычному зеркалу. Оно есть! Дело в том, что введение потребителя в заблуждение может закончиться серьёзным штрафом, поэтому владельцы магазинов покупают и обычное зеркало — как правило, оно где-то   в зале. Посмотритесь в него перед покупкой.
• Если что-то   в магазине свалено в кучу и продаётся по выгодной цене, оно зачастую либо испорченное, либо загрязнённое.
• Понятие «распродажа» на территории РФ не означает ничего. Юридически этого термина нет. А значит, и скидок на самом деле может не быть.

*Нейромаркетология — наука, изучающая взаимосвязь между эмоциями и покупками. Аппаратура позволяет залезть в мозг покупателя и понять — какой участок его мозга активизируется, когда он видит ту или иную этикетку, упаковку или ролик.

Источник: http://www.aif.ru/mymoney/article/61765